迷恋因素起着不小的作用，没吃过什么亏，因此特意追问了一句。
“说来话就长了。”沈三清唉声叹气了一番：“我这些年先后和很多个日本在华的公司做过生意，最后总是由于种种原因不欢而散。”
看他一副欲言又止的样子，波洛契娃就更加想知道怎么回事，所以就拼命加以引导：“怎么会呢？我打了很多年的交道了。哎，我跟你们说说我的感觉吧。先说饮食。传统的日本人喜欢吃‘和食’，主要有米饭、酱汤和时菜。除了‘和食’之外，日本人常吃素食，比如寿司、刺身、麦茶、荞麦面、纳豆、昆布、煎饼等等。日本人很好客，集体主义感也很强，在下班后常常结伴去喝酒，主要是清酒，也有啤酒。有时日本客户过来，我实在忙，就叫下面的人出去买KFC或者麦当劳，日本商人还是比较喜欢的。当然，最好去日本料理。有时我自己也不喜欢去吃日本料理，就请他们去高档的中餐厅或酒店，也去高档咖啡厅，只是注意不要大鱼大肉，尽量点清淡一些的高档菜。
“再说说礼节。绝大多数日本人都很斯文、礼貌、谦虚、含蓄。在他们面前避免话多、张扬和失态。日本人几乎都有‘洁癖’，所以我这里给他用的椅子、桌子、电话、茶杯、烟灰缸等等都确保干净、光亮。日本人喜欢行鞠躬礼，见面、打招呼、被介绍到以及离开的时候都用到，对方最好也还个鞠躬礼，我通常只点个头，因为我实在不习惯。日本客户邀请你出去吃饭喝酒，那是对你很认可的或者是对你表示感谢，所以最好答应下来，而且一定要很郑重的参加并表示感谢。当你的日本客人离开你的办公室时，要陪他到门前或电梯旁，替客人按下电梯键。当日本客人上电梯时，你要再次向他告别。”
沈三清表示赞同：“对的。日本商人的行事风格是严谨、严肃、苛刻、计划性强、方法性高、执行力强和极爱面子。日本技术和品牌优势突出，世界各地代理商争相销售其产品，所以在很多领域，日本只需要提供专利使用权给世界各地的代理商，自己把控好设计、品质，就可从中大笔大笔地收钱了。”
“这点上我们俄罗斯是望尘莫及。” 波洛契娃接道。
“唉，我们中国也只是其指定的OEM工厂罢了。”沈三清接着说，OEM是originalequipmentmanufacturer的简略语，意指定牌生产和贴牌生产。“日本商人的苛刻体现在对品质和交期的要求上，所以认证必须要做好，交货日期必须不折不扣。日本客户对价格的接受度很高，和美国客人相近，所以这点不必太担心。从和他们合作的方方面面，尤其是和他们的设计或品质工程师一起工作，你就会发现，他们大都很严肃、习惯勤快地记录、善于运用一些高效的管理方法或工具来做分析和判断，计划性很高，不过绝大部分计划都是给我们制定并要我们去完成的。但老实说，我认为这些都是值得我们认真学习的。”
波洛契娃说：“有一点必须要说，日本人一贯性子慢，且不苟言笑。不过虽然他们性子慢，但我发现他们的效率还是极高的，因为他们很少出错，也不允许出错。有一点要注意，如果他们出错了或什么你不可接受，你最好不要直接指出来，他们都极度爱面子。面子上让他们过不去，后果很严重啊！”
沈三清很赞同：“对的。在与日本人交谈时要注意，有些人不愿讨论东西的价钱、薪水和任何其他与钱财相关的问题。为了避免使对方感到窘迫，可以选择一些中性话题进行交谈，如共同的朋友、共同的经历等等。日本人十分喜欢面对面地谈话，除非万不得已，要尽量限制使用书面交流或电话交流，特别是不要用电话来讨论重要问题。”
波洛契娃说：“还有，就是千万不要直截了当地拒绝日本商人的建议，如果真想拒绝，就说你还得进一步考虑考虑。如果下次你要否定某个建议，要以明确、连贯但不是威胁的态度来陈述你的理由，千万不能用羞辱或威胁性的语言，日本人总是不直截了当地说‘不’。因此，要想弄清日本人确实是在否定某项建议，就必须学会辨别那些微妙的暗示。”
沈三清说：“还有，就是永远不要当着日本人的面赞扬日本政府而贬低本国政府，因为在日本人心目中，连自己的政府都不尊重的人是最不可交的。这点让人很佩服。”
“对对对。日本人有许多东西值得重视，日本商业界的激烈竞争使得日本人十分敏感，提及日本商人竞争对手的名字可能成为冒犯对方的失礼行为。所以，在与日本商人交往时，千万不能将你与别的日本公司谈的生意用来对他进行施压。”
波洛契娃说。
“与日本商人产生矛盾，不管错误在哪一方，要找一位中间人去交涉令人不愉快或不幸的的事情。一般说来，由你的生意的最初介绍人或跟双方都熟悉的人来充当中间人都是很合适的。”
“哎，你是不是和哪个日本商人有矛盾啊，我可以充当中间人。哈哈。” 波洛契娃打趣道。
“哈哈，没有。呃，我知道，当作为主人招待日本人时，要充分表现出你对日本文化有深入的了解。这种了解的最重要的一点就是，与日本人交往时，要注意别乱说话。一个聪明的商人应该是让日本人说，而他只是耐心倾听，从不打断对方。否则，日本人就会停止讲话，有礼貌地听着，而且很可能在以后的谈话中一言不发。因此，与日本人交往的一条基本原则就是‘别抢麦克风’。”
“是的是的。日本商人对别人的善意和帮助总是表示由衷地感谢，并会在将来偿还。因此，聪明的商人在与日本人交往时，总是尽量表现出真诚的善意，以心换心，这样有助于生意的成功。对日本人来说，当他与一个外国商人第一次见面时，建立起一种长期的相互信任和相互理解的关系，要比谈手头上的生意重要得多。对于已经建立起联系的日本和中国公司，情况更是如此。因此，在和日本人交往时，要有一种长远观点，既要抓住今天，又要把握明天。”
波洛契娃对此深有感触。
“日本受我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。日本人共同的性格是进取心很强、办事会特别认真、注重等级观念、疑心病强。日本商人待人处事很讲礼貌，不会太计较眼前的利益，他们会从大局着想。因此，日本人有强烈的群体意识，强调集体决策，压抑自己的个性在日本人看来是一种美德，他们的文化让他们会将个人的意志和集体的意愿融合起来。所以，日本人认为，人与人之间关系的和谐是最为重要的，任何一种诚在这样的心态下进行，一切都会变得很顺利。日本人的谈判策略很有特点，大部分美国人和欧洲人都认为日本人会用很长一段时间去决定一件事，究竟什么原因呢，这就是群体意识在影响着他们。日本人在提出建议之前，会与各部门之间商量，商量完后会写成文件供各部门翻阅，通过他们同意才会做出最后的决定，这个过程十分繁琐。但是一旦决定下来，他们就会很快的做出行动。”
“哦，你说得对。这点我倒没太注意，也许我在这里的生意一直比较顺利的缘故吧。”波洛契娃说道。
“还有，与日本人谈判，你会发现他们善于使用名片。在他们看来，双方交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，在与日本人交谈时要准备好名片，因为在谈判期间，你需要向在场的每个人递送名片，任何一个人都不能遗漏。如果日方先递名片，你应该双手接过，并向对方确认。日本人十分好面子，如果你接过名片看都不看就放进口袋，这会让日本人对你产生不好的印象。”
“哎，对了，我发现你对日本商人的了解一点也不亚于我啊，为什么你说和他们做生意会失败呢？
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